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리걸 마인드를 보유한 협상전문가!

 2012년 변호사가 되고 난 후 어느덧 11년 차....

 고객과 처음 인사하거나 제 자신을 소개해야 하는 자리에서 “어떤 분야가 전문이세요?”라고 많이들 물어보시는데, “기업자문을 주로 하고, 온라인, 전자상거래와 IP(지식재산권)에 특화되어 있습니다”라는 전형적인 답변을 해왔습니다.

 그런데 문득 정말 내가 남들보다 잘하는 것이 무엇인지, 어떤 전문성이 있을지 진지하게 고민하게 되었고, 저를 오랫동안 지켜본 선배법조인들과 오래된 고객사 대표님들에게도 여쭤보았습니다.

“김 변호사는 대부분의 변호사들이 힘들어하는 협상(딜, deal)을 하는데 전혀 어려움이 없고 그걸 오히려 즐기는 딜메이커, 협상전문가지! 무엇보다 협상을 제일 잘하지.”

“변호사님은 항상 솔루션을 알려주고, 분쟁이 발생하면 상대방과 협상을 통해 회사가 실질적인 이득을 얻을 수 있도록 조언해 주시죠.”

“쌈닭(?)처럼 완전 내 편에서 일 처리 해 주셔서 상대방으로는 절대 만나고 싶지 않습니다.”

 쿠팡(COUPANG)이라는 곳에서 1호 사내변호사로서 업무를 시작하며, 하루가 멀다하고 터지는 각종 이슈에 즉각 대응하고 해결방안을 찾아야 했고, 거래업체 및 소비자, 정부기관과 협의하는 업무를 주로 해와서인지 소송을 통해 사건을 해결하는 것보다 각 당사자의 입장에서 어떤 부분이 문제이고 그를 해결하기 위해 어떻게 조율해야 할지를 먼저 고민하는 습관이 생겨버렸나 봅니다.

 사실 우리는 다양한 만남 속에서 매일매일 협상하며 살아가고 있습니다. 법적인 문제가 아니더라도 우리는 자연스럽게 생활 전반적인 부분에서 협상을 진행합니다. 협상 스킬에 관한 다수의 책이 발간되고 유튜브 인기 소재이기도 할 만큼, 협상은 최근 사회적으로도 큰 관심을 받고 있습니다.

 변호사들은 리걸 마인드(Legal Mind)에 따라 법적 사안에 접근하고 해결하는 훈련을 많이 해 오는데, 이러한 리걸 마인드는 협상 과정에서도 꼭 필요한 사고방식입니다. 협상에서 성공하려면 우선 팩트(Fact)를 효과적으로 활용해야 하는데, 상대방이 숨기려는 정보나 사실이 무엇인지를 논리적 사고를 통해 유추하여야 하고 사실을 단편적으로 보지 않고 팩트를 효과적으로 사용해야 합니다. 또한 상대방이 공갈, 협박 등의 다양한 기술을 구사할 때 어떻게 대응해야 하는지, 성공적인 협상을 위해 어떤 전략을 세우고 사안을 해결할지가 변호사들이 분쟁이나 소송을 다루는 과정과 너무나 흡사합니다.

 실제 기업에서는 직원들과의 인사, 노무 이슈, 주요 거래업체와 거래조건을 결정해야 하는 경우, 계약서를 체결하고 종료하는 경우 발생하는 문제점 등 일상생활에서 접하는 부분보다 어려운 협상에 직면하게 됩니다.

 대표는 회사에 최적화된 방안을 도출하고 싶지만, 객관적 위치에서 결정하기 쉽지 않습니다. 이 경우 객관적이고 중립적인 입장에서 전문적인 능력을 갖춘 제3자인 변호사에게 조언을 받고자 하는 경우가 많습니다. 단순히 계약서를 검토하는 것이 아닌 회사에 가장 실익이 있는 방안이 무엇일지에 관해 종합적으로 컨설팅을 받고 싶은 것입니다.

 실제로 협상을 진행하다 보면, 살아 숨 쉬는 생명체처럼 예상치 못한 변수가 발생하고 처음에 기획한 방향과는 다른 결과가 나오기도 합니다. 그런데 시간을 투입하고 노력하는 만큼 좋은 결과가 도출되어 의뢰인에게 수익이 발생하면 정말 가슴 벅차고 보람이 있습니다. 재판을 진행하며 서면을 제출하고 재판부의 판결을 받는 기쁨보다 상대방과 수 차례 조율하고 협의하는 과정에서 나의 의뢰인에게 가장 좋은 결과로 협상에 성공하고 도장을 찍을 때의 기쁨이 솔직히 더 큽니다(이건 아마도 제가 소송보다는 자문을 더 많이 하는 변호사라 그럴 수도 있을 것 같네요).

 이젠 어느 자리에서도 자신 있게 제 전문성에 관해 말합니다.

 “저는 딜메이커, 협상전문가입니다. 고객이 처한 이슈에 있어 어떻게 하면 가장 실익 있는 방안을 도출할 수 있는지 고민하고, 분쟁까지 가기 전 협상을 통해 사건을 종결하고자 노력합니다. 어떤 이슈라도 맡겨주시면 협상만큼은 자신 있습니다.”

 리걸 마인드를 보유한 협상전문가! 앞으로는 변호사들이 소송에서의 공격과 방어만이 아닌 현장에서 딜메이커로서, 협상전문가로서 더욱 많은 역할을 할 것이기에 법률서비스를 더욱 다각화하고, 협상 분야에서도 주도권을 가지고 영역을 확대해 갈 것을 기대해 봅니다.

김미주 변호사

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