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설득의 심리학

설득, ‘상대편이 이쪽 편의 이야기를 따르도록 여러 가지로 깨우쳐 말함’이라는 의미의 낱말입니다. 변호사는 설득과 참 친한 직업 같습니다. 소송에서는 명철한 논리와 잘 정리된 사실관계로 재판부를 열심히 설득해야 하고, 수사 단계에서는 불합리한 처분이 내려지지 않도록 수사기관을 잘 설득해야 합니다. 의뢰인도 설득의 대상이 됩니다. 사건을 수임하기 전에는 사건을 맡기도록 잠재적 의뢰인을 잘 설득해야 하고, 사건을 수임한 이후에는 승률을 높일 수 있는 방향대로 사건을 이끌어 나갈 수 있도록 의뢰인을 설득해야 합니다.

 이처럼 변호사는 설득과 떼려야 뗄 수 없는 관계에 있는 것 같습니다. 대형로펌에 있다가 개업을 하고 홀로서기를 하면서 설득의 필요성과 중요성을 더욱더 절감하고 있는 가운데, 책장에 꽂혀 있던 오래된 고전 심리학 책 한 권이 눈길을 끌었습니다. ‘사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 원칙’이라는 부제를 가진 『설득의 심리학』입니다. 출간 당시에 상당한 반향을 일으킨 이 책의 저자는 로버트 치알디니라는 심리학자입니다. 『설득의 심리학』이 공전의 히트를 기록하자 저자는 이후 설득 심리학의 6가지 원칙을 실제 사례로 집대성한 『설득의 심리학』 제2권, 작은 시도로 큰 변화를 이끌어 내는 스몰 빅의 놀라운 힘을 소개하는 『설득의 심리학』 제3권을 시리즈물로 연이어 출간하기도 하였습니다.

 저자는 상대방의 마음을 사는 심리학적인 법칙으로 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙을 들고 있습니다. 단어 자체는 어렵지만,자세히 뜯어보면 누구나 다 알고 있을 법한 익숙한 내용입니다. 본 서평에서는 끊임없이 새로운 의뢰인을 발굴하고 기존 의뢰인과의 유대를 강화하여야 하는 변호사의 관점에서 바라본 몇 가지 법칙을 사례와 함께 소개해 보고자 합니다.

 

상호성의 법칙: 상대방을 빚진 상태로 만들어라

 상호성의 법칙이란, 상대방으로부터 받은 호의에 대한 의무감을 활용한 법칙을 말합니다. 빚진 기분이 들면 보은하려고 하는 본성에 기초합니다. 대가 없이 호의를 베풀수록 원하는 결과를 이끌어 내기가 더 수월하다는 다수의 실험 사례가 이를 입증합니다. 아무런 선물 없이 기부금을 요구하는 간단한 우편을 보냈을 때에는 응답률이 18%에 불과하지만, 뜻밖의 선물을 동봉한 우편을 보냈을 때에는 응답률이 곱절인 35%까지 상승한 연구 사례가 그 예입니다.

 상호성의 법칙은 변호사와 의뢰인에 대한 관계에서도 활용할 여지가 많아 보입니다. 간단히보면 잠재적 의뢰인에게 대가 없이 호의를 베풀어서 빚진 상태를 만들어 두면, 향후 법적인 문제가 생겼을 때 그 변호사를 찾을 가능성이 일견 더 높아질 것 같아 보이기도 합니다. 그러나 냉혹한 현실세계에서는 예외 없이 상호성의 법칙에 따른 결과가 발생하는 것은 아닙니다. 간혹 여러 가지 이유로 상담료를 받지 않고 상담을 하게 되는 경우가 발생하는데, 그러한 경우에 사건을 수임할 확률이 상담료를 받고 상담을 한 경우보다 결코 높지 않은 것을 보면 그러합니다.

 이는 상담료를 내고 상담을 한 의뢰인에게는 일관성의 법칙이 작용하였기 때문에 그러한 것으로 해석할 수 있을 것 같습니다. 예로 든 사례에서는 상호성의 법칙과 일관성의 법칙이 서로반대되는 방향으로 적용되기 때문에, 예외 없이 상호성의 법칙에 따른 결과가 도출되는 것만은 아닌 셈입니다.

 

호감의 법칙: 긍정적인 연상작용의 힘

 호감의 법칙은 사실 너무나 당연하여 별다른 설명이 필요 없는 법칙입니다. 호감을 사는 사람의 부탁을 들어줄 가능성이 더 높다는 법칙입니다. 호감의 원천은 다양합니다. 잘생긴 외모, 신체적인 매력, 매력적인 어투, 사소한 공통점, 친근함 등등이 호감의 원천이 됩니다.

 선천적으로 타고나는 호감의 원천을 후천적으로 기르기에는 분명한 한계가 있을 것입니다. 그렇기 때문에 고려할 수 있는 방법 중 하나가 ‘긍정적인 연상작용’의 힘입니다. 나쁜 소식을 전하는 사람이 나쁜 소식과 연결되었다는 사실 한 가지만 가지고도 그 사람을 싫어하게 된다는 연구 결과도 있습니다. 반대로 어떠한 사람을 생각했을 때 함께 떠올릴 수 있는 긍정적인 이미지가 있다면 그 사람에 대해서도 자연스럽게 긍정적인 인상이 형성될 것입니다. 변호사도 소셜네트워크서비스나 인터넷 공간을 활용한다면 긍정적인 연상작용의 효과를 극대화할 수 있을 것입니다.

조성우 변호사
● 법무법인 수안

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